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网络推广之探索用户需求,抓住痛点

时间:2019-03-04    点击: 次    来源:百度框架户    作者:百度开户 - 字体小 + 字体大

我们所有营销时段的最终目的都是成交客户。但客户凭什么加你微信?为什么要花钱买你的产品呢?

探索用户需求


做生意的,因为没有弄明白营销本质,越急于想赚钱,偏偏难赚到钱,反而常掉进各种类似传销陷阱、加盟骗局中去。营销的本质是让客户的需求得到满足,实现客户的梦想。

举个例子:老农的牛跑出牛栏,只有老太太在家, 老太太一个人无能为力,只有在家等牛自己回来。老农和儿子回来后,顺着一路脚印找到来牛,父子俩个一路推推拉拉,把牛勉勉强强的往回赶。这时小孙女过来了,将一把青草掉在竹竿上,拿着竹竿在前面轻轻松松的把牛引回了牛栏。

这个大家熟悉的简单故事体现出了做生意的三个境界:“坐桩派”“推销派”“控心派”。

老太太代表的“坐桩派”,坐等顾客前来,对顾客的各种疑虑无能为力。也不管顾客从哪来, 也不知顾客接下来到哪去,听天由命,靠本能做生意。

老农和儿子代表做生意场的“推销派”,客户进来时,这种人会用一切手段、甚至淋漓尽致发挥死缠烂打。没有顾客时,他们会地毯式的到处找寻客户。“推销派”是现在主流派系,最大特点像老农和儿子一样,有“力量”就能取得胜利,汗水是最终胜利的成本,但也可能因“体力”不佳,最终虚脱。

小女孩用一把青草,为什么就让牛乖乖跟回来了呢?因为牛的欲望满足了,牛是为吃到草跟着走,而不是被强迫。在生意圈里,可能只有不到1%的人成为了“控心派”的代表,这类人既不听天由命等客上门,也不去主动推销去吸引客户上门。

吸引的核心就是找准客户需求,不管什么人购买商品的需求无非是二点:欲望与痛点。

第一点:欲望

任何人购买产品,是因为他心目有个梦想,他想过想要的生活。比如一个女人去买衣服,那么她的欲望是什么呢?其实绝大部分销售服装的老板并不清楚,他以为是省钱,面料做工好,性价比高,就把重点放在介绍衣服这方面的价值上面了。女人去买衣服,她的欲望是想让自己穿上衣服显得更年轻,更漂亮,更有气质。

这套衣服是否适合她将要出席的场合?这套衣服能否让闺密惊叹羡慕?这套衣服能否吸引男人更多的爱慕眼光?……

这些才是女人频繁买衣服的内心欲望,所以女人对漂亮衣服的欲望是永不满足的。并非服装生产过剩,而是服装款式同质严重,无法满足女人们个性化需求罢了。但是,绝大部分生意人的思路开始就错误来,凡是卖货思维,铁定赚钱难,而且吸引不了粉丝。

你的产品功能再牛逼,公司再牛逼,服务再好,跟陌生人有毛线关系?指望发一些自吹自擂的广告去吸粉引流,那是做白日梦!为什么生意难做,产品不好卖,本质上是你缺乏发现客户欲望能力。

大部分创业,总是随大流,看到什么赚钱就做什么。这种大家都知道的客户欲望,千军万马都在抢同一群客户,生意能好做吗?如果你能发现人们某个潜藏的欲望,现在还没有人来满足人们这欲望,然后你开发出一款产品,马上就能开辟出一片蓝海市场。

第二点:痛点



客户的痛点

第二个秘诀是将客户的痛点找出来。你知道吗?任何人都不是神,不管他有多么牛逼,他在生活中总有非常多自己搞不定的问题,只要抓住了其中任何一痛点,那么他就会马上主动找你。如果你能抓住客户几个当下遇到的痛点,哪怕他跟你完全陌生,你也可以让对方乖乖听从摆布……

不管卖实物产品,或是虚拟产品,或者是服务类……任何的产品,它的本质都是为满足客户某一种需求,能解决客户某方面的问题。客户如果没有任何和需求,那么产品就无存在必要。客户买东西或者服务,要的不是给的这个东西,真正要的是能满足欲望或者问题能够解决。

比如卖衣服,一般认为客户需要的就是衣服,那么重点一定会放在布料,价格,做工上。我们都买过衣服,现代人是为了保暧而买衣服吗?实际上,更注重的是帅气,漂亮,体现地位,这是我们要注重的东西。比如去五金店,客户买冲击钻,他要的不是电钻,要的实际上是在水泥墙打一个洞。我们卖任何的产品,要么能满足客户的渴望,要么能解决用户的问题;

理解了背后的逻辑后,这样我们去打广告,卖产品,只有找准客户的需求来,能帮助解决问题,才可能会成交!所以,营销的起点,就是帮客户解决问题。那什么是客户需求呢,第一点讲了客户的欲望会产生需求,那么另外一个更加急迫是他的问题。

在我们做营销的过程中,不管是引流,还是成交客户。你设计流程对客户有没有吸引力,文案的吸引力,取决于对客户的需求把握度。所谓需求是客户在当下的痛点,或者他有某个愿望没有实现。你能不能让客户马上行动,关键在于能否抓住客户这个最核心的东西。

有人知道客户的痛苦,但是抓不到重点,才会吸粉、成交困难。不管销售的是什么产品,要么从用户的欲望入手,去诱惑他。要么从客户痛点入手,给指出解决方法,这样他就会急迫地渴望得到这个方法。

那为什么大部人不能将客户的痛点抓住呢?最大的问题是卖货思维。

第三点:卖货思维

卖货思维

大部分广告文案无吸引力?因大部分老板在以前的卖方市场生意经验中,已经养成了以商品为中心、卖货为中心等思维,但时代不一样来,现今是物质过剩时代,买方市场,现在是一个心智消费时代。

以前曾经有效的广告方式,变成了烂广告,通常有以下几大的问题:

A、自卖自夸型

这类文案基本套路就是:

1、介绍产品包含的科技含量

2、使用前后的效果对比,比如图片,视频等

3、客户见证

4、公司实力证明

5、促销活动,价格优惠

B、无所不能型

保健品行业最常见这类广告,比如某款保健品称包治百病,显得无所不能,仿佛医生都得下岗了,医院全要关门。很多广告,就怕客户不能知道产品优点,列举了一大堆产品各种优点,结果造成客户根本看不出来产品跟其它有什么区别。

C、深奥难懂型

通常需做广告推广的产品,都是相对较复杂的产品。如保险,软件金融,,直销产品,保健品等等。这类产品有些什么特征呢?1、产品功能较复杂;2、奖金制度相对复杂。

很多人为了说服客户关注,写广告时文字、图片、语音、视频等等一股脑地堆,希望能让客户听懂,能立马行动,却不料让用户看晕了。

D、苦口婆心型

总有做直销、卖保险之类的销售员,不管遇到熟人或陌生人,一开口就是大谈公司优势、团队优势、产品优势、赚钱趋势,千方百计地说服你加进来。在生活中这样,微信上也这样。即使不搭理他,也坚持天天给你发问候语,节日发祝福,发心灵鸡汤,期待有一天能因为诚意及大道理能说服你。

总体来说,烂广告的共同的是卖货思维,千万百计要让陌生人来购买产品。只要有卖货思维,哪怕是中文系的博士,广告文案写得很有创意,写出文字华丽的文章,最终不会有好结果产生;为什么?原因很简单:你卖货给客户,就意味着要对方从口袋掏钱出来,他能不抗拒?难道你就愿意给陌生人掏钱吗?

既然你不愿意,那你为什么要天天发这种烂广告去骚扰呢?很多人写广告,不想动脑子,照本宣科地写产品说明书,优惠信息。发N多遍广告没效果,却没思考怎样改变方法,只希望瞎猫碰到“死耗子。有些微商自己本身懒得思考,一字都不改的复制上一家的文案。朋友圈刷了许多的产品,有人看过广告下单没有?如果没有,你为什么不马上住手呢?

还有的人,加到一个微信群,进去就发一通广告,然后被群主踢出去。如果这样傻乎乎地打广告都能赚钱,那这世界上还会有穷人吗?如果生意靠运气的时代已过去,现今生意已成为来智力的战斗;

有的人可能听到这里一脸苦恼,一脸茫然地说:我也知道发这样的广告效果不好,我也讨厌别人给我发广告,但生意人,不大发广告客户从哪来,不卖产品哪里有利润?当然做生意离不开广告,可是当发广告的效率低下,有想过改变广告的策略和方法吗?

那么如何才能找到客户痛点呢?方法非常简单,你需要逆向思维。

第4点:逆向思维



逆向思维

逆向思维是用与普通人一般相反的思维方法,从结果推算出原因。

举例,假如你卖减肥药,正向思维是:我的减肥药功效好,可以让女人安全地减肥,让女人身材变苗条,变得更美丽自信。结果天天打广告,可就是没有多少人来了解产品,更别说销售了。

如果你从客户角度出发,用逆向思维呢?身体肥胖,是不是买不到合适衣服?身体肥胖,是否会影响到找男朋友?身体肥胖,是不是会影响到找好的工作?身体肥胖,是不是更易患高血压,糖尿病?……

那么请问这些是不是胖子的痛点?如果你的广告是直击到客户痛点,她能不重视,能不紧张吗?不管是卖实物产品或者虚拟产品还是服务本质上是都是让用户某种需求得到满足,解决某方面的问题。

如果客户没有问题,没有需求,那你的产品也就没有必要存在了。所以,写广告第一步,不要提产品,先挖掘出客户可能存在的问题,找到他的痛点,因为这是跟客户自己利益息息相关的,他本能就会马上产生反应:如何解决呢?当然,你挖掘出客户的问题,是要和产品相关,产品能帮他解决问题。你千万不能挖掘出的问题与你产品功能并不相关,是你不能解决的。

举例女装店:身材不佳穿衣服难看该怎么办?长得太而买不到合身衣服怎么办?皮肤黑的女人要怎么穿衣显得白?

只要产品挖到客户的任何痛点,就足以引起客户的注意力。如果能挖到客户的最核心痛点,就相当于将他内心隐藏的伤口撕开了一样,他必须马上找你想办法解决,不然他会痛死!

【举例】保健品:天天要吃降压药,吃得想吐怎么办?血脂居高不下如何办?糖尿病人如何摆脱依赖胰岛素



到客户的任何痛点

信你的产品,往往不止满足客户一个痛点,也往往能解决他多个方面问题,那是不是可以每一天从不一样痛点切入,刺激用户内心需求?这样不是能够天天换着花样的发广告撩他了?



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